11月15日，广州车展开幕当天，福特纵横在广州车展发布了两款插混SUV，分别为领睿PHEV和领裕PHEV，新车价格也是相当给力。关于目前福特纵横的发展以及两款车的一些信息，我们也是对福特纵横主理人进行了专访。

专访对象：福江铃福特科技总裁、福特纵横主理人 刘继升

问题一：我们今天增加了两款偏城市用的插混SUV，我理解是不是因为我们原来引入的产品，所谓的“纵横三剑客“，它的市场人群是相对比较小众的，所以我们要引入这两款城市SUV？另外，未来要引入其他的新产品可能是哪些类型的？

刘继升：第一个问题，福特领睿也好、福特领裕也好，都在这个市场好几年了，反而是我们在去年推出“福特纵横“的时候才开始大量引进“纵横三兄弟“，福特F-150猛禽、福特烈马和福特游骑侠反而是后面出来的。的确家用SUV的市场份额比较大，但我们自己最擅长的部分是极致越野的部分，福特的这些产品是特别拳头的，福特纵横通过引进这些拳头产品，在细分市场做更大的布局。很多人一直在问我们，“纵横三兄弟“怎么没有电车？对我们来讲，我们一直在看电车在这个场景是否适用。你用烈马、F-150猛禽去冲沙，补能是一个问题。当你去比较硬核越野、比较极端的场景，那些地形、地貌、位置都会带来很大的充电焦虑，所以我们“纵横三兄弟“都是用油。但是家用SUV，我们所谓“精致野“这一块，更多是要城市通勤，即便我们一直主张要走出户外，这个户外可能不会走到乌兰布统，不会走到大海道。所以在这部分，电车是有使用场景的，而且是方便的，而且可以带来省油等优势。所以我们是基于这些，在领睿、领裕的油车之外，增加了插电混动车型。我们是一个汽车公司，我们当然希望有更多的市场，但定位一定要清楚。只有定位清楚，把我们最好的优势发挥出来，才有可能赢。

问题二：感觉福特纵横现在整体的发展态势和势头很猛，从长远来看，福特纵横在福特国内的业务布局里面会是一个什么样的角色和定位？

刘继升：第二个问题，谢谢史老师刚刚称赞了我们一下，好像这个品牌特别有活力，好像是一个比较上升的品牌，的确是的。因为福特纵横在福特中国里面的定位就是，更具越野性能的车就是在我们这边，跟集团旗下其他品牌其实是有各自不同的使命。未来的确会有很多越野的产品一直进来，包括北美也说，只要在中国符合法规的越野产品都愿意放到这条线来。也因为这样，我们就做了很多以前传统主机厂没干过的事情。为了让大家真的有那个使用场景，我们一直在讲，我们其实不是卖车的品牌，我们其实是在推广一种生活方式。每个人平常都在“娱人“，其实我们要开始“自娱“，而这个场景就在户外，你出去的时候比较容易自娱。所以我们的车都有一个特性，特别有个性。我在路上还真的没有看到素车的福特烈马，有些人在这里画两朵花，后面弄个小铲子，连加油盖还有《灌篮高手》的玩偶在上面，这相较于其他的家用车是不太一样的，包括福特游骑侠和福特F-150猛禽都是。我们公司有将近四成的人以前都没有做过汽车，我们找了很多人，做精品的，做改装的，做社群的，把整个生态搭出来了。我们做了很多搭建生活场景的事情、搭建生态的事情。今年3月到10月底，我们已经办了近700场付费活动，超7,000人次的用户跟着我们一起出去玩。

问题三：车主付费？

刘继升：车主要付费的。我们全部是付费活动，通过付费对经销商提出更高的要求，也用这个来倒逼我们团队能力的拉升。过去的7个月，我们办了近700场活动，我们还会一直办，因为通过这些活动，可以让用户真正知道，我们车的使用场景。打开“纵横野“小程序，上面还会有一大堆同一圈层的人跟你一起去玩。第一，你在里面能更理解我们产品的特性，第二，交到同样圈层的好朋友，第三，随时可以去参加这些活动，只要你有空就可以去参加。你可以自行选择地点、时间，国内还是出国。比如我们6月、8月去了老挝，马上还有一个团去泰国。只要你有空，你觉得这个行程、价钱合适，就去参加，就这么简单。所以我们在做很多这样的事情，我们的活力，不仅仅体现在我们的精神面貌，更在于我们本身做的事情比较有意义，因为有意义，我们做起来不会觉得累。我们看到车主也很喜欢，我们好像也突破了过往主机厂就是做车卖车的传统模式，卖车只是我们真正服务的起点。我们的“越野无忧精洗“洗了将近2万单了，一样是客户付费，因为他觉得我们洗得特别好、特别干净，连底盘都洗。假设你要从广州去乌兰布统玩，以前开车几天几夜，假期如果6天，来回开完刚好结束。我们搭好了生态，你的车子直接到广州的福特纵横纵享空间，我们帮你运过去，你直接搭飞机去，车子去了，我们帮你检修完，确保车子没有问题，你再开始玩，你的假期可以很充分利用起来。如果你要买什么户外的东西，改装的东西，就上我们的“福特纵横购“小程序，弄完寄到店里，来店里我们帮你装起来。

问题四：这就是我们比较佩服的一个地方，我们昨天还给福特纵横颁了一个奖，因为我是大学教营销的，我从来认为，卖产品不如卖品牌。福特纵横最多就成立了一年多的时间，你说它带来了一个产品系列、产品阵容也可以，你说它带来了一个服务系统也可以，也可以说是带来了一种生活方式。当下都是讲卖产品，多少价钱，很少有一个企业来真正做一个品牌的，先讲品牌，先讲服务，先讲生活方式，再来讲我们的福特F-150猛禽、福特烈马、福特游骑侠，这是值得我们的敬佩的。现在你说卷，都在卷产品价格，但是从长远来说，我认为品牌一定是更有价值的，而且是有溢价的东西。

刘继升：的确，这正是我们想做的事情。我一直在内部讲，我希望以后客户是因为福特纵横这个品牌来买我们的车，这也是为什么我们花那么多力气来做品牌、生态的打造。我们在11月8号才在山东济宁邹城揭牌了福特纵横户外主题乐园。我们认为，车子的确不应该只是两点一线的工具，如果两点一线就太浪费了。但是你怎么让这台车真的赋予你很多除了机械之外的意义，不管是提供情绪价值，还是让你有更多的想象。举个例子，我们6月份去老挝那一次，经销商带猛禽车主参加完“纵横野“回来，成功通过活动的后续传播，吸引了4位福特F-150猛禽潜客并且最终实现下单。第二个月，他们又自己组团去玩了一趟。其实对我们来讲，这当然是我们特别乐见的，说明消费者真的认同这个事情，他用实际行动告诉你，我喜欢玩，而且我喜欢你给我搭设的路线或者你提供的服务，而且我还把我的好朋友一起拉进来，这也是我们在济宁户外乐园做的事情。里面不仅仅有亚洲最大专业越野AORX^?️认证赛道，还有路亚钓鱼、专业桨板，都有教官在边上包教包会。还可以坐热气球观光，搭直升机上去看整个户外乐园。还有溯溪咖啡、房车营地、观星营地，我们还跟济南天文台合作，在那里搭了一个特别好的观星平台。我们之所以要做这些事情，是因为我们一直在讲，要把大家带到户外，不仅仅是开车，也不仅仅是越野，还有很多场景。对我们而言，只要可以让车主、让消费者觉得选福特纵横的车子做伙伴是对的，而且一直觉得这个决策是对的，让大家的生活品质更好，我觉得就好了。有人跟我建议说，AORX^?️赛道特别厉害，而且那不是挖土机挖出来的，是天然规划出来的原生态赛道，建设过程只挪了一棵树，车子可以开，人可不可以在旁边跑步？我们也在考虑场地是否可以举办越野跑或者给摩托车、脚踏车办比赛等等，其实有很多可能性。我们乐园同样也是收费的。但是我们的收费，要让消费者觉得物超所值，愿意再来，这就是我们所谓的客户满意度。

问题五：700场的活动，是迭代化的？程式化的？还是聚合化、标签化的？后面更垂直化的东西是不是会越来越精准？而且价值还可以提升，我觉得这个价值是无限的。

刘继升：举个例子，有些可能是某些经销商自己常常玩，能设计出很多特色路线，例如我们嘉兴的经销商，就把平常和别人玩的几条路线都整理出来，和团队去踩点、验证。但武汉的经销商没有这样的经验，他就找车主来问他们想去哪里玩，大家都讲想去乌兰布统，他就回去和团队设计方案。

我们的确用了很多不同的方法，这120家经销商，之前都没有做过这些事。但是从3月“纵横野“正式上线以来，越做越好。我们本来要求经销商每个月办一场付费活动，云南的经销商每个月都办4场以上，北京的3家每个月都办2场以上，因为他们发现这是和用户联结很好的方法。又玩，在玩的过程中客户的黏性很高，团队也更有活力，整个生态也慢慢转起来了。在户外的场景，我们可以聊很多的事情。我们一直在聊生活方式，其实生活方式就是让你买了这个车，并且获得平常得不到的体验，对我来讲那样的生活方式是我们要的。我们之所以要打造多元的、不同的生态，甚至花这么大手笔搞这么一个乐园，目的在这里。但是我们做起来很开心，这可能也是大家觉得我们比较有活力的地方，我们也真的觉得我们好像是在做一件蛮有趣的事情。

问题六：我之前也关注到了福特纵横户外主题乐园，感觉这真的是一个乐园。之前像路虎也曾经在广东打造过越野基地，但那里就只是玩车，只是在那里体验越野，但你们这个是一个真正的乐园。现在整个合资品牌在中国市场，都觉得非常痛苦，觉得一直被中国品牌挤压，处于迷茫、找不到方向的过程。包括丰田，大家觉得是全球NO.1，广丰也一直说我们要重回主流，我们要和中国品牌同台竞技，他们给自己这样一个定位。我不评价这个定位好不好，但我觉得这确实有一点不太丰田。如果丰田这样去做，我觉得一定会丧失丰田曾经的优势。通用，他们会更加直接，他们讨论的更多是2027年合资到期之后应该怎么办？他们会有这样的痛苦。同时这两个企业私下和我们聊天的时候，都提到了福特纵横。我们和他们沟通时，他们会很关心福特纵横是怎么做的。他们也关注到了福特纵横在做的事情，很羡慕你们，觉得你们不卷，觉得你们依然在做初心。他们曾经有初心，已经遗失了，他们很羡慕你们有这样的一个状态。所以您作为福特纵横的主要负责人，也是汽车圈最会玩的人，我说的“玩“，一是说您最懂生活方式，二是您确实现在是合资品牌里面最会玩的玩家。您对其他的合资品牌在中国，有没有一些经验，或者有什么可以分享给大家，比如合资品牌应该如何保持自己的初心？

刘继升：您的评价很高，有点令我讶异，谢谢。其实，评价或者是指导别的厂牌，我觉得我没有这样的资格。但的确他们的迷茫我们也经历过，说实在的合资在很多地方和自主品牌不一样，特别是决策的速度，包括我们很多成本的控管，其实和中国自主品牌是无法相比的。我们这个体系对于成本控管，绝对做不过自主品牌，如果一直比价格、比成本，不用长期，很快就会阵亡。那我们就应该做我们擅长的事。我们那时候就想过了，我们最擅长做什么，这些好像都是比较小的细分市场。在小的细分市场，又是否有足够的施展空间，这是我们一开始就思考过的。我们认为的我们的产品，特别是北美这些拳头产品，以福特烈马为例，福特烈马我们主要卖荒地版、长滩，下个月还会加速供应墨钻及墨钻大脚越野版车型。对我们来讲，福特烈马不应该是一个单品，应该是一个产品家族。往上，包括烈马的raptor版本，往下包括在美国有Bronco Sport，还有复古版、沙漠版等等，所以我们是有计划的，产品矩阵会变得更丰富，要满足更多不同使用场景、需求，无论你是轻度，还是重度，还是极致的越野爱好者，我们尽量满足。对我们来讲，这一年还蛮有趣的，我们做了一些大胆的尝试。我们经销商说我们的战略定力特别足。我们很清楚地想过，我和你打别的打不赢，但我打这个，这是我们比较擅长的。大家说以现在来讲，好像市面上不降价的车不多了，就只有福特烈马不降价。对此，我们是开心的。如果今天我们要和所有人做同样的事情，有些事情就做不了了。我们之所以要做福特纵横户外主题乐园，因为对我们而言这件事是对的，我们应该帮大家把生活场景搭出来，让大家来玩，我认为这才是消费者真正需要的。就像济宁公园对所有人开放，大家都可以去玩。只是你的车有没有办法去体验那样的赛道，只有我们的车过得去。

问题七：我刚才在想一个道理，就像投放广告一样。通投广告，其实有很大一部分是浪费的。但是像我们这样的方式，其实是节约成本和时间效率的。可以这样理解吗？

刘继升：老带新特别快，我不用特别告诉他，他会自己带。我们有一个经销商和我说了一个故事，他为了吸引车主推荐朋友来，准备了几千元的权益礼包，说“你推荐朋友来，我送你三次保养“。结果还没有和车主聊，车主说“我介绍朋友给你，你送我一件外套“，就是美国烈马公园的外套。我听到这种事，开心的原因是我们的车主确实如我们设想的一样，想要情绪价值。从理性一些的角度，肯定是要三次保养比较好。但他不要，他说你给我一件外套，因为那个外套他买不到。美国原汁原味的东西，我们自己一直也会引进。我们的一些供应商，好像慢慢找到了自己专属的赛道。本来好像是竞争者，现在他们都变成了朋友，你卖这个，我卖那个，选自己最擅长的赛道。有点像他们也在其中找细分市场了。有些人偏重户外家居用品，有些人专门做衣服，有些人做3C的产品等等，大家都很和睦。

问题八：发布会上讲到的独特化的差异优势，其实这一点，就是把这些人持续的需求，持续发现、持续反哺，这个数据包应该就是福特纵横的优势，是独有的优势。需要时间、需要沟通交流，这是最核心的。

刘继升：我们也一直在学习。我们发现现在的福特烈马车主有一个很清晰的画像，这些人都想要“不管不顾“。有很多人40多岁，他可以很快下手。他说“我上有老，下有小，但是老人不用我顾，他们特别好“。小孩子大了，不用我顾，我现在只要为自己活。直接就买了福特烈马。你会发现，你其实开始有能力或者有余力真正做自己的时候，和我们的车子变成“天生完美的匹配“，我们调研了很多消费者，几乎都是如此。但也是如此，我们认为机会就大了，因为每个人都有这样的需求。

问题九：为什么我们可以一直有这样的定力这样做？为什么有这样的空间？销量有没有压力？

刘继升：第一，的确是需要好老板，有好的决策者，他要扛得住这些。他在做整个战略部署的时候，很清晰地讲清楚福特纵横想干什么。而且他觉得这可以帮助整个体系，就像定海神针。第二，我们的确很清楚地知道自己的优缺点。做生活方式是我们的能力，我们知道怎么做，我们也一直都在做这件事，也知道这会带来什么样的效果，所以我们做起来相对的得心应手。除此以外，我常常讲，路已经走下去了，就一直走下去。唯一走不成功的前提，是我们没有往下走。如果往下走，一定走得出来。当然，双方母公司对我们的助力也是很重要的。

问题十：刚才说了很多，都是品牌、营销、思考等等。新能源方面，请您再说说后面的规划，除了PHEV，有没有BEV的思考？现在的硬派越野的电车也比较火，有没有相关的规划？

刘继升：在中国新能源是避不开的话题。我们之所以在这时候推出福特纵横首款的PHEV车型，也是因为这条路势必得走。只要场景适合我们就走。全新福特领睿/领裕插电混动，虽然我们有点后发，但是我们对推出的产品力很有信心，我们相信这是主流的插混车型，甚至很多地方是有优势的。从数据来看，我充电比同级更快、加速更好。30%充到80%只要14分钟。我的车空间特别大，特别适合出去玩。我的油耗很友好，百公里馈电油耗仅4升多（领睿4.3L、领裕4.75L），全新福特领裕插电混动CLTC综合续航1205km，全新福特领睿插电混动CLTC综合续航1324km，这些都是主流的产品力，甚至是一流的产品力。未来当然会更多新能源车推出，我觉得这在中国是绕不开的。但是对“纵横三兄弟“而言，因为它的使用场景不是户外而已，不是去一个公园，而是经常会去偏远、人迹罕至的地方，甚至无人区。当补能的解决方案普及到那些地方以后，我们当然就会带出来了。